Nezařazené | 6. 6. 2018

Nástrojárny jako specifický trh

V úvodníku prvního vydání časopisu Nástrojárna+ jsem psal o tom, kolik je v Česku nástrojáren. Dnes, po dvou letech, narostl počet českých a slovenských nástrojáren v naší databázi o zhruba dvacet procent na 1 670, a to zejména díky zájmu odborné veřejnosti o náš časopis. Tento počet nástrojáren je úctyhodný a musím výslovně napsat, že jde opravdu jen o firmy zabývající se výrobou forem, nástrojů, nářadí a přípravků – ani zdaleka se nejedná o firmy z oboru obrábění (kterých je mnohem více a kde vychází náš další titul machining&tooling magazine) či ještě všeobecněji ve strojírenství (kde pro desítky tisíc firem vydáváme časopis KOVOINZERT). Na druhou stranu je tento počet firem relativně malý, tudíž malý je i trh. Proto to mají firmy oslovující svými produkty a službami výhradně jen nástrojárny opravdu těžké.

Vedle relativně malého počtu firem je dalším limitujícím faktorem trhu i fakt, že nástrojařina jako obor ze své povahy vylučuje „masový produkt“. V tomto oboru nejde přetlačit rozhodnutí o koupi masovou reklamou, podobně jako u mobilů či automobilů. Pro představu: V ČR existuje více prodejců nástrojů a více prodejců obráběcích strojů než například prodejců aut, ačkoliv trh s auty je o několik řádů větší. Podobnou analogii můžeme najít u prodejců elektroniky, bílé techniky a podobně, i zde je na trhu maximálně dvacet, třicet značek, přestože jde o produkty, které jen v ČR zasáhnou miliony spotřebitelů ročně.

V nástrojařině neexistuje „podlehnutí většinové volbě“, protože ve vaší nástrojárně obvykle nevíte, jaké strojní vybavení a technologie používají stovky ostatních nástrojáren. Teď se nebavíme o jednotlivých firmách (každý zná nějaké sousedy, kooperující a spřátelené nástrojárny), ale opravdu o stovkách či tisících nástrojáren = spotřebitelů. V těchto řádech jsou tyto konkrétní údaje subjektivně nezjistitelné. Zatímco během pár dnů můžete vidět na ulici tisíce aut či stovky mobilů, a můžete si udělat představu o několika hlavních značkách, což usnadňuje vaši volbu (ale zároveň je o to snažší podlehnout většině). V nástrojařině tedy každé výběrové řízení o nákupu stroje či technologie začíná „skoro ve stavu nula“, prodejce musí klienta s produktem či službou nejprve podrobně seznámit a sám ho přesvědčit. Navíc nastraně nástrojáren neexistuje „neinformovaná  veřejnost“, která věci často nerozumí (a opět podlehne radě či doporučení), ale téměř vždy odborník, který, i když vidí stroj poprvé, slyší na tvrdá fakta, odladěné technologie a reference.

A posledním velkým specifikem je skutečnost, že přestože existují řádově tisíce nástrojáren, tak většina z nich má zkušenost s jedním dominantním odběratelem, a tím je u nás automobilový průmysl. A jestliže je tento znám svým tlakem na kvalitu a cenu, tak čekejme, že podobný tlak budou nástrojárny vyžadovat od svých dodavatelů.

Nástrojárny jsou trhem, který spíše než velkým značkám nahrává oborovým specialistům. Ti si mohou ale také říct o vyšší cenu než u seriového zboží masové produkce. Takto se chová každý fungující trh.

Sám mám letitou zkušenost s prodejem zboží do nástrojáren. Mým velkým štěstím bylo, že jsem prodával opravdu kvalitní produkty, ale i přesto jsem ne vždy uspěl, protože konkurence byla silná a rozhodně měla co nabídnout.

Kdybych vše shrnul a měl najít návod, jak uspět na těžkém a specifickém trhu, tak bych ho definoval takto: „oborová specializace, top produkt a specifická forma oslovení mimo mainstream“. Na tuto úvahu mě navedl pan Ivo Koblasa – vedoucí prodeje Oemeta CR s. r. o., se kterým jsem připravoval rozhovor do tohoto čísla.

Věřím, že náš časopis NÁSTROJÁRNAje také brán jako určitý top produkt své kategorie, který umožňuje efektivně oslovit náročného zákazníka, jakým nástrojárny jsou.

Přeji všem čtenářům příjemné čtení!

Jiří Klusáček
ředitel vydavatelství